2020酱酒井喷,2021酱酒该如何破局市场?

   2020-11-20 八零后论酒中华酒网300
核心提示:2020年是酱香型白酒井喷爆发最重要一年,各大酒厂涨价10%-60%不等,几乎整个行业都感觉到了酱酒大势已来袭。2021年,井喷过后酱

2020年是酱香型白酒井喷爆发最重要一年,各大酒厂涨价10%-60%不等,几乎整个行业都感觉到了酱酒大势已来袭。2021年,井喷过后酱香型白酒势必将会集中迎来一次低谷期,如何深度服务市场,如何真正的能达到良性动销,将是2021年度酱酒厂商急需解决的难题。

众所周知,酱香型白酒由于产能相对稀少,因而其溢价能力相对较强,运作酱香酒经销商一般同样销售业绩其对应营业利润要明显高于浓香型及清香型酒商。与此同时,部分代理销售策略灵活多样,酱酒品牌经销商甚至毛利润可以达到60%以上,可谓是典型的“小而美”代理品类。如何运作酱香型产品,笔者认为做好以下四点方可运筹帷幄,决胜于千里之外!

首先,规划先于行动,建设性厂商战略合作规划可达到事半功倍的效果。

就目前来看,酱香型企业有一个共性就是除家门口市场及战略级市场外,基本上很少区域开展精细化的市场运作。酱香型在一个区域市场能否壮大及快速发展,绝多数要依靠当地代理商实力及经验来运作。鉴于很多酱香型企业市场运作都是以经销商为主导,很多市场都严格按照经销商回款比例来计算对该市场的市场投入,这样的操作模式就是厂家把风险嫁接给了经销商,这不仅增加了经销商的负担,而且大大增加了新品品牌新市场推广难度,稍有不慎就会将品牌影响力做成了“夹生饭”,其后果非常严重。

因此笔者建议,经销商在选择新品时一定要慎重,区分开产品是以厂家控价为主导,还是裸价模式,不同产品各有特色。此外,拥有适合市场的厂商投入规划及运营分工体系要比业务员口若悬河及简单地谈出厂价要强百倍。

其次,慎重布局渠道,忌全面撒网,坚持做团购,坚持针对核心意见领袖开展品鉴。

眼下,虽然新模式层出不断,然而笔者认为目前最高效模式依旧是团购及定制。由于酱香酒属小众香型,只在特定人群、特定圈子里销售。厂商与其把大把精力放在铺市率、终端氛围建设、渠道促销活动执行等方面,还不如专心做好团购,一心一意只服务好10个团购大客户,在客情维护良好的同时,设计定制一些新鲜且高效的政策,诸如订货享受1499“平价”茅台、买酒送车、买酒送房等具有高吸引力及曝光率的团购定制促销活动。

与此同时,笔者认为除贵州省外新晋市场,如果厂商没有三年亏损准备,那么千万不要大面积广泛铺市,如果只是简单复制照搬浓香型白酒渠道建设工作,类似于“金网工程”等并不是酱酒最佳操作模式,有时候可能会适得其反,甚至会加速品牌生命力衰竭。

第三,要以客户利益为中心,用心专心耐心服务客户。

经销商在操作酱酒产品时一定要“欲擒故纵”、“慢工出细活”,如在市场启动前期,建议不要赤裸裸地把上市发布会当成销售订货会,要在市场启动前先来一到两轮预热品鉴宴请及推广,先让意见领袖适应或者认可产品,这样做后上市现场才会一炮走红。

在新客户开发层面,建议一定要以双赢或三赢机制去跟客户谈合作,而不是简单卖酒与买酒关系,套用苏北区域一句俗话就是“锅不热,饼不靠”,也就是尽量要两厢情愿事情才会做好,如果客户勉强,那么就不要太过于坚持销售。

最后,捕获黏性酱酒消费人群让其长久消费才是终极目标。

熟悉酱酒并喜欢酱酒的消费人群都有一个共性,就是第一次喝酱酒都经历过不适应感,然而连续喝上三次以上,就会被酱酒浓烈的味道、持久的香气、醇厚的酒体文章来源华夏酒报及优雅细腻的口感所深深折服,因此很多消费者一旦习惯上酱酒后,就很难再改口喝其他香型酒。

黏性消费者捕获往往需要大量品鉴推广及维护工作,厂商要坚持定期无条件赠予这些黏性消费者品鉴酒,用一句俗话概括就是“酒是喝出来的,关系是走出来的”。

 
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