白酒行业的方向2019的思考

   日期:2019-02-15     来源:佳酿网    作者:佚名    浏览:230    评论:1    
核心提示:白酒行业,做产品品牌的机会基本没有了。未来,酒业最大的商业机会在流通领域。因为,生产制造领域已经基本没有大的机会了,而流

白酒行业,做产品品牌的机会基本没有了。未来,酒业最大的商业机会在流通领域。因为,生产制造领域已经基本没有大的机会了,而流通领域如同大海,但却没有大鳄。

文/苗国军佳酿网专栏作家

01白酒行业最后的机会在哪里?

1、事实:行业总容量在下降

2018年消费断崖最厉害的不是手机业,不是汽车,而是白酒:2017年白酒产量开始下滑,到1200万千升以下,当时给2018年的预测是回升到1300万以上,结果2018年白酒产量是871万千升,降幅20%以上。

2、为什么下降?

1、根本的原因是需求下降:无论是打击三公消费,还是健康意识,白酒的消费量的确是下降了;

2、消费升级:喝少点,喝好点的消费理念深入人心,价格越来越高,品质越来越好,每次的量越来越少;劝酒的越来越少,随意喝慢慢流行;

3、行业集中度越来越高:强者恒强,大品牌越来越好,小品牌越来越差,甚至消失。未来,县级酒厂大部分消亡,地级市品牌也很难生存。

4、葡萄酒、黄酒,逐步崛起,高收入的人喝酒趋势基本是:酱酒,葡萄酒,黄酒。

3、白酒是面子产品

因为是面子产品,是办事用的,桌上用什么酒,就反映了什么样的重视程度,是办茅台的事,还是五粮液的事,还是剑南春的事,一目了然。

基于此,没有历史沉淀和足够的资金实力,想做个白酒产品品牌,几乎是不可能的,但现在的事实是白酒品牌太多,很多老品牌不死不活,哪有新品牌什么事。

只有一个例外,就是类似江小白、牛二这样的品牌,纯个人消费的,不在此范围之内,这个领域想有所作为,也是很难的。

4、白酒行业的传统经销商越来越没有价值

1、厂商地位越来越不对等。过去,经销商是大爷,厂家是孙子,厂家求经销商推广自己的产品;现在,经销商想做孙子都不容易,为什么?市场上的品牌越来越少了,想成为名酒代理商的人多了,你伺候不好,罚款,解除合同,你敢怒不敢言;

2、新渠道的力量越来越强。类似天猫、京东、1919、酒便利、酒仙网、酒直达、同城酒库、也买酒等等新零售渠道越来越多,销售占比越来越高,直接服务消费者,渠道链条更短,厂家不需要那么多渠道环节;

3,厂家直控终端成为趋势。泸州,郎酒,洋河,剑南春等等,越来越多的厂家选择厂商一体化,经销商的职能基本上就是资金平台和物流平台,越来越没有市场掌控能力,自然就越来越没有话语权,厂家想换一个经销商越来越容易;

5          白酒行业最后的机会在哪里?

直接做终端,且必须是连锁的,不能做全国就做一个省,不能做一个省就做一个地区,不能做一个地区就做一个县城。

有人说,今天中国酒行业的新零售格局已经形成,我认为早着呢,连战国七雄都没形成,何来格局?即使到了战国时代,秦也是二世即灭,机会大着呢。

尤其是名酒的经销商,本身就有绝好的条件,不做不是太可惜了吗?那做什么样的连锁销售终端?

02怎么才能把握住酒业流通领域变革的大机遇?

未来,酒业最大的商业机会在流通领域。因为,生产制造领域已经基本没有大的机会了,而流通领域如同大海,但却没有大鳄。

1          酒业流通领域的容量比生产领域更大

酒业产值的数据基本都是生产制造领域的数字,大概在一万亿左右,从出厂价到零售价,还是要加价的,不过因为很多酒企都是价格倒挂,即使按一万亿来算,这也是一个庞大的数字。

2          酒类流通领域现在各类企业情况分析

(一)线上:以天猫京东为代表的平台,未来量越来越大。这样的平台已基本形成寡头垄断地位,新的平台很难对它们产生实质性威胁;垂直的平台,基本上没有多少流量,即使有线上的业绩也大多数基于天猫和京东的旗舰店产生的,垂直平台未来越来越没有价值;

(二)新零售的一些代表。这些企业,最核心的问题是单店盈利问题。不少企业看似金玉其外,实际上单店盈利能力极差,单店年均销售额也就是三四百万,因为供应链没有足够的优势,导致毛利率很低,年毛利额基本在四五十万,减去房租、人工和杂费,百分之八九十的门店都是亏损的。

主要原因有几个:一是在消费者那里没有足够的品牌影响力,这些连锁的影响力更多是对行业内的,主要原因是门店不够集中,非常的分散,连锁的核心秘诀就是小区域高占有,你到台湾日本看看全家和7--11便利店就知道,几百米就一个;而现在行业内比较出名的酒类连锁,非常分散,除了个别城市,很多老百姓都没听说过,想要销售好,是很难的;

二是供应链能力不够强,有不少都是从经销商或者二级经销商那里拿货,价格自然没有优势,即使和厂家直接合作,售价又要接受厂家的管控,在酒行业价格倒挂的形势下,这样的售价在传统的烟酒店面前不堪一击;

三是酒的销售有零售和团购两部分构成,且团购占比巨高,而新零售的门店,团购占比很小,三瓶两瓶的销售方式效率很低,员工都是90后,想做团购也难;

(三)传统的商超。比如家乐福、沃尔玛等等,这些企业最大的问题是本身受网络冲击很大,客流量大幅下降,加上采购不够专业,去这里购物的消费者大都是买日用品的,不是酒的主要消费群体,所以占比不大;

(四)传统烟酒店。目前还是线下的主流渠道,因为自主经营,有人脉关系,但因为打击三公消费和反腐,受冲击也很大,加上线上线下新零售渠道的冲击,生意受到了巨大的影响;且,酒保真的需求越来越强,单店很难给顾客产生足够的信任感,所以越来越难;

(五)松散的加盟店。各种加盟店模式,有些甚至已经开了很多店,但大多数没有多少核心竞争力,发展的快,死的也快,大多数忽悠了不懂行的,或者是行业内特别焦虑的那部分人;为什么说没有多少核心竞争力呢?一是在名酒上没有供应链优势,名酒是核心引流产品;二是弄一堆开发产品卖给加盟商,而这些产品大街上到处都是,加盟商拿到这些产品的原因是什么呢?三渠道品牌又不强势,能够给门店多少加分呢?

(六)传统大商的直营和部分加盟店。比如河南省副食的“豫副酒源”、洛阳的“洛百”、南阳的“超然”等等。全国类似这样的店,加起来也不少,因为强大的供应链优势,这类门店在当地有相当的影响力。但这些门店在现代管理和新零售上,有天然的缺陷,有巨大的提升空间。

3          未来看好的几种模式

(一)线上。天猫和京东,这里的酒水销售规模越来越大。但和我们无关。

(二)新零售企业。当在一个区域集中开店时,加上渠道品牌的投入和供应链的改善,很快就能盈利;如果想加盟,要在合适的时机参与,参与的过早,基本上就是炮灰。

(三)传统大商旗下的门店。强大的名酒资源是其优势,如果能够把连锁的专业性提高,完善线上渠道方便消费者,其竞争力不可限量;

(四)原酒直供平台。以琴台酒肆、日月酒窖为代表的原酒直供平台,这两年强势崛起,其核心的竞争力是把碎片化的企业和个人定制需求整合起来,单店投入很低,毛利率很高,盈利能力很强,所以快速发展起来;

(五)专业的细分门店。比如专业的酱酒体验馆、葡萄酒门店、进口啤酒店、洋酒体验馆等,这些在细分领域里也将获得很好的发展。

消费升级的一个显著特征就是消费分级、个性化,只喝酱酒的人群越来越多,年轻一代更青睐葡萄酒进口啤酒和洋酒,所以,这些专门的门店因为其专业性,也会有很好的市场空间;

4          把握机遇的两种方式

(一)行业内的从业人员,尤其是经销商。从小的方面看,在自己的区域内,发展自己的连锁门店,或者综合类的品牌集中店、或者酱酒体验馆等专业店,零售和团购都要做,只做零售,不支撑,只做团购有局限;

从大的方面看,可以联合附近的经销商,一起做,一旦发展起来,商业价值巨大,即使被收购了,也是不错的生意;

(二)行业外人士。还是以加盟为主,但一定要尽可能客观分析,以赚钱为目的,不要被花里胡哨的概念给忽悠了。

行业外人士一定要明白,酒类门店销售的核心除了产品以外,就是人脉关系,自己的人脉关系有足够的消化能力了,就加盟,没有,啥模式都不要加盟,因为目前看,纯零售的占比太低了,根本不足以让你盈利。

酒行业,是一个富矿,你家里可能没有煤矿铁矿金矿,但你可能有一个“酒矿”,这个矿,挖好了,商机无限。祝福大家能够把握住机遇!

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